Vender franquias é diferente de vender os produtos das franquias

Vender franquias é diferente de vender os produtos das franquias

Quem está vendendo o quê e para quem, a franquia ou o produto dela? Identificar as personas e adequar o discurso ao interlocutor é ter mais chance de fazer seu negócio dar certo

Ana Vecchi

02 de outubro de 2020 | 11h01

As personas são diferentes e, não raro, me deparo com a confusão de quem está vendendo o quê, para quem?! O que você quer vender: franquia ou o produto dela? Na exposição das marcas, mídias sociais, marketing, publicidade e propaganda em toda sua extensão de comunicabilidade, quando se trata de expansão de canais, há personas distintas, assim como as narrativas conforme os canais.

Há especialistas nisso tudo e a importância do briefing do “dono da marca” e do que ela vende para o cliente final é tão ou mais importante quanto qual perfil de investidor e franqueado se busca. Posicionamento de marca não é apenas um bom slogan, mas ainda que ele seja bom, porém mal trabalhado, “ferrou”. Não disse nada a ninguém.

Conceito de negócio é mais do que uma assinatura junto à marca. É dizer a que veio, de forma clara e eficaz. Quem busca comprar franquia pesquisa a marca de forma diferente de quem segue um influencer ou um blogueiro.

Quem, ou o quê, gera valor à marca e para quem está gerando, aumenta a percepção de valor, gera leads e seguidores, transforma em venda, que fideliza porque entrega o que prometeu, no tempo assegurado e com qualidade inimaginável.

A visão de negócios não deve ser restrita, tampouco simplista, mas não há como abraçar o mundo e todos os nichos de um segmento, aumentando o mix de produtos e serviços que não caibam na atual loja e nas franquias vendidas que estão para inaugurar. Bombar na web, enlouquecer de desejo os clientes do e-commerce, sem ter no estoque matéria-prima para produção, quiçá entrega.

Definir público-alvo é um dos primeiros caminhos do negócio. Foto: Campaign Creators/Unsplash

Expandir sem ter conhecimento, de fato, de quantas marcas concorrentes diretas e indiretas é autopunição. É não desejar ser feliz e se sentir culpado por ter causado mal a todos os envolvidos que apostaram no negócio, igualmente amadores. São todos corresponsáveis.

Vamos pelo caminho mais curto e com maior chance de dar certo?

  1. Informação completa de mercado do segmento a atuar ou atuando.
  2. Definição do propósito.
  3. Público-alvo 1: consumidor final.
  4. Estrutura de empresa: não é um organograma nem contratação de time, apenas. Muito mais!
  5. Comunicação integrada.
  6. Estratégias de expansão.
  7. Público-alvo 2: depende das estratégias e dos canais de expansão.
  8. Estrutura de empresa 2: logística muda demais aqui, e fornecedores também enfrentaram a pandemia.
  9. Comunicação integrada com foco no público 2, coerente com o propósito e posicionamento da marca, tudo que já foi dito e feito, mas com outra narrativa.
  10. Com especialistas vestindo os chapéus certos, conhecedores de seus papéis e profundo conhecimento do mercado de atuação da marca, a jovialidade que impera hoje na representação de negócios de sucesso se manterá surpreendente!

Coerência, hoje, me parece mais forte que qualquer outro termo que o mundo dos negócios nos impõe.
Vivemos ciclos sucessivos de mudanças! Adaptar-se a eles, mantendo-se em destaque e/ou bem sucedido, sempre demanda coerência. Substantivo feminino que requer muita atenção, como nós, mulheres.

* Ana Vecchi é consultora de empresas, CEO na Ana Vecchi Business Consulting, professora universitária e de MBAs, pós-graduada em marketing e com MBA em varejo e franquias. Atua no franchising há 28 anos em inteligência na criação e na expansão de negócios em rede.

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