Testes viáveis

Daniel Fernandes

30 de setembro de 2015 | 07h08

 

No mundo, existem diversas tecnologias e ferramentas que nos permitem testar algumas ideias sem necessariamente ter que criar estruturas que demandam grandes investimentos. Isso é muito importante para validar a ideia e analisar se o seu público realmente se interessa pelo serviço ou produto. Uma das empresas que fez isso é a Zappos, loja online de sapatos, roupas e acessórios.
Já escrevi um artigo sobre eles, focando no atendimento ao cliente. Agora, quero compartilhar um pouco sobre o início da empresa. Quando decidiu seguir em frente com a ideia de vender sapatos online, o fundador da Zappos desenhou uma estrutura muito peculiar. No começo, ele criou um blog simples, com fotos de alguns sapatos que venderia. Apenas fotos, com estoque zero. Logo de início, economizou ao criar um blog, ao invés de um site com sistema automatizado. E economizou ainda mais ao não comprar os produtos que precisava vender.

Veja, uma pessoa poderia pensar exatamente o contrário: que deveria pensar grande, fazer um estoque variado, contratar os melhores engenheiros para desenvolver tecnologias para todas as plataformas. Em um primeiro momento, é estranho pensar em uma loja, que a princípio vendia sapatos, começar a funcionar sem estoque. Porém, como a loja era online, ele encontrou uma maneira de medir o interesse dos consumidores sem precisar gastar com compras antecipadas ou grandes custos estruturais.
Quando uma compra era efetuada, o fundador ia até uma loja física e adquiria o sapato escolhido pelo cliente. Ele mesmo enviava o produto para a casa do consumidor e ainda fazia questão de ouvir a opinião de cada cliente. Com isso, ele pôde testar questões críticas, como por exemplo qual o porcentual de pessoas que devolvia o sapato. Apenas quando aprendeu com essas respostas e criou um modelo de negócios robusto, resolveu crescer a estrutura. Quando o volume de pedidos começou a ser significativo, a loja investiu em estoque.
Embora essa estrutura inicial não seja ‘escalável’, é importante testar a viabilidade do negócio. Criar um protótipo antes de fazer todo o investimento necessário é fundamental para verificar métricas, tirar dúvidas sobre o funcionamento do negócio e, principalmente, entender se o cliente realmente quer aquilo.
O fundador da Zappos tinha uma hipótese: as pessoas comprariam sapatos online. Mas isso era apenas hipótese, não um fato. Muitas empresas falem porque acreditam que as hipóteses são 100% verdadeiras e investem tempo e dinheiro naquele projeto, antes mesmo de validar a ideia, em menor escala, com os potenciais clientes.Ouvir os usuários e simplificar o conceito do negócio pode te ajudar a rapidamente testar o desejo das pessoas por seus produtos e a construir um protótipo que teste ainda mais hipóteses. No final, o mais importante para um empresa é desenhar um produto ou serviço que agregue de verdade aos seus clientes. Começando pequeno, e aprendendo a cada dia, você tem mais chances de seguir nessa direção.
* Bel Pesce é fundadora da escola FazINOVA e autora dos livros “A Menina do Vale” e “Procuram-se Super-Heróis”. Apaixonada por culturas empresariais, Bel Pesce explora diferentes cases em sua coluna no Estado PME.

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