Ser especial é bem difícil

Daniel Fernandes

14 de maio de 2013 | 07h04

Renato fala sobre projetos especiais

De vez em quando aparece um cliente querendo fazer um projeto especial. Eu adoro este tipo de projeto: você pode cobrar mais caro e dar uma experiência exclusiva para o cliente. Todo mundo ganha. Projetos especiais variam de cliente para cliente, no Fashion.me geralmente são algum tipo de publicidade diferenciada ou um uso da nossa tecnologia como a ferramenta de criação de looks em outros sites ou de outros modos.
O preço geralmente é maior porque esses projetos têm uma característica, eles demandam uma participação quase da empresa toda e exigem um trabalho de desenvolvimento para adequar o site às necessidades do projeto. Temos que parar tudo o que estamos fazendo para nos dedicarmos ao projeto.
O problema é que na hora de calcular o preço a ser cobrado pelo projeto e calcular o resultado nem sempre a conta é fácil. Muitas empresas esquecem de fazer esta conta e apesar de acharem que estão lucrando com os projetos especiais, na verdade estão perdendo dinheiro.
Primeiro, é bem comum se fechar um preço antes de se começar o projeto, estimando-se quanto vai ser gasto com o trabalho para se elaborar o projeto. As pessoas tem a tendência de simplificar o que precisa ser feito e aí mora o primeiro perigo: calcular que você vai gastar menos horas/homem do que é necessário.
Outra conta que as pessoas não fazem é a de custo de oportunidade. As pessoas envolvidas no projeto estão deixando de fazer o seu trabalho para focar nesse projeto e aí o trabalho delas fica atrasado. A equipe de desenvolvimento de sistemas, por exemplo, poderia estar fazendo uma nova funcionalidade para o site, que poderia aumentar a receita do para todos os clientes e, no entanto, está atendendo apenas a um cliente.
Tem um outro fator que, pelo menos no caso do Fashion.me, é bastante importante. Entender quem é o cliente que busca o projeto especial. Como ele vai ter um destaque muito maior do que os outros, é preciso ver se a sua marca não gera nenhum conflito nem com os atuais clientes e nem com o próprio Fashion.me.
Já existiram casos de pessoas que estavam dispostas a pagar bastante dinheiro para uma campanha especial e tivemos que recusar porque achamos que este cliente não tinha um bom alinhamento com a nossa marca. Projetos especiais, por definição, não são escaláveis, ou seja, você geralmente não consegue replicar o modelo que você fez para um cliente para outros, então toda vez que você fecha um contrato para um projeto você precisa quase que começar do zero.
Isso toma bastante tempo até antes de se fechar o contrato. A própria negociação desses projetos envolvem muitas reuniões comerciais para que todos entendam o que vai ser o projeto e muitas vezes envolvem outras pessoas como advogados e designers. Este tempo gasto mesmo antes do projeto existir também tem que ser colocado na conta.Mesmo com todos estes problemas, os projetos especiais foram sem dúvida um dos principais fatores de sucesso do Fashion.me quando começamos. Foram praticamente eles que nos sustentaram antes de recebermos investimento.

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