Sabe qual a alma do negócio? É ter alma!

Daniel Fernandes

18 de fevereiro de 2013 | 06h20

A alma do negócio no dia a dia da empresa


É fácil falar sobre o “segredo” do preço incomparável, tema abordado no post da semana passada, depois que ele funcionou no nosso negócio. “A alma do negócio é o segredo”, dizia o consultor no rádio outro dia. Mas a alma deve estar aberta para aprender com o cliente. Isso nos sinaliza que precisamos de mais e geralmente este “mais” depende de pessoas.
Como assim?
Pare e pense em alguém que você confia! Feche os olhos e sinta a emoção dentro de você ao saber que esta pessoa pode te resolver algo muito importante. Sentiu? É bom, né? Este sentimento é a alma do preço incomparável. Ele é sentido pelo cliente, pois, no fundo da sua própria alma, confia na entrega do resultado.
A vivência, contudo, exemplifica um pouco esta dança das “almas”. Lembro-me da nossa transição, quando éramos uma empresa de tecnologia e vendíamos horas de programação. Eu tinha receio de ter gente fazendo a análise, pilotando o software para dar a decisão final, mas na conversa com o cliente, senti que para vender a plataforma teria também que ter pessoas. No impulso empreendedor, falei: “Eu faço!”
Ah, que sorriso gostoso ele deu. Tínhamos tocado a sua alma. Foi assim que fechamos o primeiro contrato de terceirização da mesa de análise. Esta sensibilidade do contexto, da necessidade do cliente naquele exato momento, é o primeiro passo para construir um preço imbatível. Sentir o que o cliente anseia facilita, inclusive, a troca para construir conjuntamente o preço. Estes dois grandes aprendizados humanos da empatia e da troca são fundamentais para gerar confiança e tocar a alma de qualquer pessoa.
Hoje estão em jogo novas variáveis, maior complexidade, a briga por custos menores, entre outras coisas, mas o segredo continua sendo a sensibilidade do contexto de quem decide. Recentemente, fechamos um grande cliente, que passa por um momento crítico do negócio, por conta do nosso foco e nossa transparência em resolver o que realmente o angustiava – garantia de perdas menores ou desconto na fatura.  Foi um grande aprendizado de três meses de negociação e com a mesma empatia e troca. Como anteriormente.
Veja o caso da 3M que montou um novo negócio para resolver a vida de um grande banco ao prover um serviço completo de aplicação de adesivos na fachada das agências em todo o Brasil. Com certeza, esta inovação do envolvimento humano da 3M foi a sensibilidade do contexto (burocracia do banco, extensão geográfica, conhecimento em aplicar o produto) que os seus executivos tiveram para fechar uma venda de um produto + serviço com preço incomparável e assim criar um segmento rentável para a companhia.
As meninas da semana passada queriam precificar suas bolsas artesanais. Será que elas não poderiam também adicionar um serviço ao produto delas através de um site em que elas pudessem emprestar bolsas reprocessadas e com toque artesanal? Ideias…
Segundo o Prof. Moises Sznifer, da FGV, em cinco anos, 80% do PIB será baseado em serviços e por isso a importância de começar agora abrindo a alma para entender o contexto para ganhar know-how em construir e achar uma oportunidade para um preço incomparável.

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