Quer vender mais? Qual é a sua oferta Fácil-Sim?

Daniel Fernandes

18 de agosto de 2017 | 08h53

Apresento uma ferramenta que utilizo para orientar empreendedores que, de tão simples, nunca pensei em torná-la público. Acho que sua lógica é tão óbvia que já deve ter alguém que criou algo, pelo menos, parecido.
Eu a chamo de Fácil-Sim (ou Matriz da Primeira Venda) e tem sido especialmente útil na realização da primeira venda de uma solução desenvolvida por um negócio nascente para uma empresa de qualquer porte, com destaque para as grandes, já que cresce o número de iniciativas de corporate venture, programas de parcerias entre corporações e startups.
Vamos à parte que acho óbvia: Quando um empreendedor entra em contato com um executivo de uma empresa para vender-lhe sua solução, ele(a) receberá em algum momento a um sim ou um não. Um detalhe que talvez o empreendedor não se atente seja o fato de que este sim/não pode ser fácil ou difícil de ser dado pelo representante da empresa. E na combinação destas alternativas que se forma a Matriz da Primeira Venda.

Não raro, quando o empreendedor entra em contato com a empresa, ele(a) já imagina sua solução sendo adotada de forma plena por toda a organização. Já oriento a área de inovação de um grande banco e sempre, absolutamente sempre, o empreendedor já vem com sua oferta para as quase cinco mil agências, dezessete milhões de clientes ou para os seus mais de cem mil colaboradores. É nesta situação que ligo meu radar mental esperando uma frase do empreendedor que começa com “É só”. “É só migrar para a nossa solução em nuvem que já terá uma economia de 47% no segundo mês…”.
Neste momento, o executivo da empresa começa a colocar a proposta do empreendedor no quadrante Fácil-Não, Difícil-Não ou Difícil-Sim. De todos, o Fácil-Não é o mais fácil de ser considerado pelo representante da empresa. Ele(a) entende que a solução não resolve nenhum dos seus desafios na empresa, não o(a) ajuda a atingir nem a sua meta ou a de algum colega e dirá que não tem interesse. Se questionado(a) do motivo, apresentará um argumento difícil de ser contornado pelo empreendedor.
Mas se o funcionário da empresa perceber que a solução pode, de alguma forma, resolver algum desafio da sua organização e ainda o(a) ajudar a atingir suas metas de desempenho, a proposta do empreendedor cairá nas opções que começam por difícil. Pode ser difícil por diversos motivos: falta de verba ou orçamento, tecnologia incompatível, desconfiança na capacidade de execução do empreendedor, necessidade de pesquisar outras soluções alternativas e pode até chegar a questões pessoais como ter gostado da solução, mas não do empreendedor. O executivo levará a proposta do empreendedor ao conhecimento de outros colaboradores e várias (podendo chegar a dezenas de) reuniões serão convocadas. E depois, quem sabe, de dois ou mais meses, a empresa chegará a um sim ou não. Se for um Difícil-Não, o empreendedor perdeu dezenas (talvez centenas) de horas preciosíssimas (que já não tinha) sonhando com aquela “parceria” com uma grande empresa. Mas se for um Difícil-Sim, ainda não vai comemorar. Seu processo de compra ainda deverá passar por outras instâncias como o departamento de compras, jurídico, tecnológico, etc. E mesmo tendo um Difícil-Sim, o empreendedor ainda corre o risco de alguém na empresa sabotar a “parceria” porque talvez entenda que perderá poder, status, influência ou até seu emprego mesmo.
Por isso, dado que sua solução tenha o potencial de resolver, de alguma forma, o problema da empresa e ajudar o executivo a atingir suas metas, o empreendedor precisa fechar sua apresentação de vendas para um potencial novo cliente com uma oferta Fácil-Sim. Em boa parte dos casos, a oferta Fácil-Sim não é a solução completa implantada em toda a organização. Isto deve ser o objetivo final do empreendedor, mas precisa ter consciência que se for nessa linha logo na primeira interação pode cair no Difícil-Não ou Difícil-Sim. Mas se conseguir emplacar um produto ou serviço Fácil-Sim, terá a oportunidade de criar vínculos crescentes de confiança, entenderá melhor a empresa e terá a chance de avançar com mais ofertas Fácil-Sim até chegar ao equivalente à solução inicial Difícil-Sim.
Uma oferta Fácil-Sim pode ser uma PoC (Prova de Conceito) rodada em uma base ou segmento muito segmentada e que não represente grandes riscos e incertezas para o executivo e sua organização, um parte da solução que possa ser rapidamente testada a custo zero ou reduzido ou talvez o acesso a toda a solução por um prazo determinado desde que não implique em altos custos e trabalho para a equipe da empresa que está sendo prospectada. A reação do executivo deve ser algo parecido com um “Por que não (tentar)?” Se não conseguir  algo parecido com esta conclusão, fica claro que o empreendedor ainda não tem uma oferta Fácil-Sim.
De forma muito resumida, esta é a Matriz da Primeira Venda. Sei que é algo óbvio, mas comece a monitorar a abordagem aos seus prospects e entenda se sua oferta tem se enquadrado mais em qual quadrante. Se estiver caindo com frequência no Fácil-Não, sua solução não resolve o problema da empresa e do executivo e/ou está falhando na sua comunicação. Sabe o que deve ser feito, não? Se estiver se concentrando nos difíceis não ou sim, desenvolva e comece a testar sua oferta Fácil-Sim. E se estiver vendendo bem logo na primeira inteiração com um novo cliente, guarde este segredo!
Marcelo Nakagawa é Professor de Inovação e Empreendedorismo do Insper

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