Quanto vale o seu show como empreendedor?

Daniel Fernandes

15 de fevereiro de 2013 | 07h12

O que o apresentador tem a ver com sua empresa?

A cena já faz parte do folclore brasileiro do final do Século XX. O sujeito se virava nos 30 na frente de alguns jurados e, ao final da apresentação, Silvio Santos soltava o chavão: ‘Quanto vale o “shouummmm?’ E o valor dado pelos jurados poderia ser duplicado, triplicado e até quadruplicado dependendo da quantidade de vezes que um som – de algo que parecia um xilofone – era tocado.
O valor do show dependia do perfil dos jurados, da história que o avaliado(a) contava antes da apresentação, do seu desempenho e do humor do Silvio. Algo que era muito bom para alguns, era um lixo para outros. Mas o resultado de cada “show” era sempre polêmico. Goste ou não da comparação, empreendedores estão sempre tentando dar um show para seus clientes. Só falta o Silvio Santos berrando quanto vale o “shouuummm”….
Fica a dica para o pessoal do Porta dos Fundos.
Nesta semana, de uma forma ou de outra, os empreendedores falaram um pouco dos shows que dão ou recebem e quanto recebem pelos shows que dão. Adriane Silveira da Nanny Dog falou das 12 horas de show que dá por dia para seus clientes caninos, Juliana Motter, da Maria Brigadeiro, reuniu todas as dicas e aprendizados para dar um show em brigadeiros. Renato Steinberg, do Fashion.me, falou do show de horrores que teve ao tentar terceirizar alguns projetos da sua empresa e Pedro Chiamulera, da ClearSale, chegou mais próximo do Silvio Santos no quesito “Quanto vale o show? que a sua empresa presta diante da concorrência cada vez mais acirrada.
Reforço a dica do Pedro sobre a palestra de precificação do Roberto Assef, disponível no site da Endeavor. Isto é mais um daqueles assuntos que o empreendedor precisa dominar porque, literalmente, precisa saber a lógica para valorizar o show que a empresa dá para os seus clientes.
Há um pouco de ciência e um pouco de arte na fixação de preços. Na ciência, uma das primeiras reflexões que o empreendedor pode fazer é elevar a necessidade que o seu produto ou serviço resolve na Pirâmide das Necessidades de Maslow.
A teoria foi pensada para a pessoa física, mas também poderia ser adaptada para pessoas jurídicas que também tem necessidades fisiológicas (fluxo de caixa positivo, regularização da atividade, etc.), de segurança (receitas recorrentes, capital de giro, etc.), relacionamento (parcerias, fidelidade do cliente, etc.), estima (marca, posicionamento, etc.) e autorealização (impacto social, ambiental, etc.).
Um fabricante tradicional de chip muito provavelmente resolveria o problema de “segurança” de um fabricante de computadores, mas a Intel resolve uma necessidade mais elevada de “estima” já que ter um Intel Inside pode representar uma melhor percepção de marca e posicionamento.
Um fabricante qualquer de brigadeiro também iria vender “segurança” (alimentar) para o cliente, mas a Maria Brigadeiro vende algo mais simbólico que valoriza a experiência de consumo, um evento ou mesmo uma iniciativa da Natura que tem a brasilidade dos brigadeiros ‘by Maria Brigadeiro’.
Quanto mais alta for a necessidade resolvida pelo produto ou serviço, melhor tende a ser a margem e mais difícil será o trabalho dos concorrentes em tentar copiá-lo. Quanto mais baixo (na hierarquia de Maslow) for a necessidade que resolve, a briga com a concorrência será pelo menor preço e será mais sangrenta como descrito em outro trabalho proposto por professores do Insead na Estratégia do Oceano Azul.
Mas só saber posicionar melhor o produto não adianta se o empreendedor não souber deixar o benefício do que vende claro para o cliente. O ideal é que algo nunca seja vendido, mas comprado. O Fashion.me, do Renato, é um bom exemplo.
O serviço da empresa nunca precisou ser “vendido”, ele era (e é) simplesmente “comprado” (utilizado). As usuárias ficam sabendo da existência da empresa por meio de colegas e amigas, entram no site e começam a usar. Os clientes (como anunciantes) ficam sabendo que seu público está concentrado no site e entram em contato com a empresa.
É possível explicar este fenômeno por meio de estudos científicos, mas há uma boa dose de arte na definição da experiência do usuário. Apesar de levar para  casa um “produto”, o cliente comprou uma “solução” para sua necessidade (Maslow) e voltará a “comprar” se tiver ficado muito satisfeito com a “experiência” de consumo. Neste caso, o show existiu de fato, e por isso terá um bom valor para as duas partes.

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