Quanto custa a um franqueador definir errado o perfil de seus franqueados?

Quanto custa a um franqueador definir errado o perfil de seus franqueados?

Estabelecer um perfil claro de investidor ou operador é fundamental para estruturar de que forma a franquia será expandida

Ana Vecchi

31 de outubro de 2019 | 12h01

Pensar em franquear seu negócio traz sempre à mente a possibilidade de escalar, capilarizar ou expandir – verbos que remetem à ocupação de mercado, com os pares corretos que se tornarão embaixadores de sua marca em território nacional e, quem sabe, internacional. Porém, ao pensar nos futuros franqueados, um perfil claro de investidor ou operador é definido nas primeiras rabiscadas de um planejamento do futuro franqueador. E é aí que pode começar a desandar o projeto.

No caso de uma micro franquia de serviços, quem deve ser o franqueado: um operador que vai estar diretamente em contato com os clientes e prestar os serviços? Alguém com perfil mais para investidor/operador que vai prospectar, vender, ter equipe que prestará o serviço e fazer o pós venda? Ou um investidor que vai ter um gestor que fará tudo que o investidor/operador se propõe a fazer?

Ilustração: Pixabay

É fundamental fazer este exercício para definir de que forma a franquia será expandida e qual o nível de suporte deverá se dar aos escolhidos. O investimento também faz muita diferença nestes casos. E, um dos aspectos mais curiosos desta análise é o de que se a marca for em outro idioma, se os franqueados saberão pronunciá-la corretamente. Se não souberem, o imbróglio está feito. Há marcas, para público A e B, que promovem esta dificuldade para os clientes, o que dirá para os atendentes?

Então, a provocação de hoje vem para alertar sobre pontos que podem parecer muito claros, chegando a ser óbvios para o futuro franqueador, mas que podem dificultar, e muito, não só a expansão correta como a consolidação do negócio.

Pergunte-se:

  1. Que mind set quero de meus franqueados?
  2. Qual o papel deles no relacionamento com o mercado, com os clientes e com suas equipes? 
  3. Eles farão parte da equipe operacional ou serão gestores estratégicos?
  4. Qual o grau de dificuldade de pronunciarem a minha marca e explicarem o que ela transmite?
  5. Que posicionamento você pretende para sua marca no mercado e em relação aos seus concorrentes?
  6. Qual o grau de dificuldade em engajar franqueados e suas equipes em seu propósito?
  7. Quanto preciso investir em treinamento para implantar a cultura que desejo que esta rede tenha?

Um exemplo: se você precisa explicar que seu diferencial é ser um negócio com princípios e práticas ecológicos e promove a sustentabilidade, repense o perfil de franqueados.

Se você está achando que o investimento é alto para seus futuros franqueados, o negócio não está bem definido ou você está pensando no franqueado errado. 

E por aí seguimos com as perguntas certas para obtermos as respostas que valem milhões economizados, não desperdiçados em estratégias corretas, mas com as pessoas erradas.

Não seja míope ao pensar em escalar seu negócio através de franquias. Isso pode causar acidentes perigosos envolvendo toda a sua cadeia de valor! Faça a lista de perguntas e de dúvidas que você tem, para refletir, analisar possibilidades e acertar o prumo antes de se lançar em uma aventura. 

Seguimos juntos!

Ana Vecchi é consultora de empresas, CEO na Ana Vecchi Business Consulting, professora universitária e de MBAs, pós-graduada em marketing e com MBA em varejo e franquias. Atua no franchising há 28 anos em inteligência na criação e na expansão de negócios em rede.

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