Precificação e estratégia de valor: elas andam de mãos dadas no negócio?

Precificação e estratégia de valor: elas andam de mãos dadas no negócio?

Formação de preços não pode ser um tiro no escuro; além de pensar no lado financeiro, o empreendedor precisa saber qual a visão de valor que o consumidor tem de seu produto

Redação

18 de fevereiro de 2022 | 12h34

Por Felipe Chiconato, consultor do Sebrae-SP

Se você é daqueles empreendedores que acham que precificar algo é apenas realizar uma conta matemática, tome muito cuidado, pois está cometendo um grande erro.

Precificação é uma ferramenta que vai refletir toda sua estratégia de negócio, de marketing e até mesmo de momentos pontuais que podem repercutir em descontinuidade ou degustação de produtos e serviços.

Entender isso e fazer do preço uma ferramenta (e não um inimigo do seu negócio) é fundamental para o seu crescimento e a perpetuidade do seu negócio.

As estratégias de precificação são essenciais para aumentar a eficiência comercial e ganhar a confiança dos clientes. Foto: Unsplash/@jasongoodman_youxventures

Para precificar, é preciso levar em conta três pilares:

  1. Financeiro: parece meio óbvio, mas não se deve vender nada por menos do que o produto ou serviço lhe custa, então podemos dizer que este pilar nos dá o preço mínimo.
  2. Estratégico: é sobre o posicionamento do seu negócio no mercado. Como você quer trabalhar este produto ou serviço? Será um produto “isca”, “vaca leiteira”, premium, em fim de ciclo, modinha – como você quer que ele seja visto? Lembrando que pode ter uma estratégia para o produto e ao mesmo tempo cruzar com a estratégia do negócio de forma mais ampla.
  3. Marketing: qual a percepção de valor do seu cliente sobre o seu produto ou serviço? Quem é seu cliente? Como maximizar valor, ou até mesmo como despertar nele o desejo?

Não existe uma regra sobre a estratégia geral de preço, porém as mais comuns são:

  • Margem alta e giro alto: estratégia que normalmente acontece com produtos modinha, tipo as paleterias (de picolés)
  • Margem alta e giro baixo: normalmente utilizada em produtos premium, que não possuem grande capacidade de absorção no mercado/produção
  • Margem baixa e giro alto: muito comum em negócios de baixo valor agregado, onde o foco é a venda volumosa, no atacado. Bem utilizada para produtos iscas
  • Margem baixa e giro baixo: estratégia de descontinuidade, tendência de extinção de produto e negócio

Por isso, levar em consideração todos esses pontos acima é fundamental na hora de traçar sua estratégia de precificação.

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