Por que os royalties são importantes para a manutenção do franchising

Por que os royalties são importantes para a manutenção do franchising

Em tempos de coronavírus, em que pode ser questionado o pagamento de taxas, especialista explica para que servem os royalties e como eles fazem as franquias sobreviverem

Ana Vecchi

26 de março de 2020 | 16h42

Há quem desconheça que uma empresa franqueadora viva das taxas de royalties que os franqueados pagam, mensalmente, a elas. A taxa de franquia remunera a entrada de franqueados na rede, os royalties dá o suporte à rede e a taxa de propaganda sustenta a criação de propaganda, promoções e comunicação da rede ao mercado consumidor de seus produtos e serviços.

No artigo anterior, eu defendi que os royalties, pagos mesmo durante a pandemia do novo coronavírus, sustentam toda uma engrenagem funcionando (franqueadora, sua estrutura física e capital humano), o que significa que as empresas franqueadoras são prestadoras de serviços e prestam serviços às suas redes franqueadas. Isso se dá por meio do desenvolvimento de fornecedores e do mix de produtos e serviços que as franquias vendem, além da transferência de know how da operação e de todo um sistema de gestão do negócio franqueado.

A consultoria vem em forma de manuais (intra ou extranet), treinamentos, consultoria de campo, programas de melhorias, entre várias outras ações e atividades prestadas pela franqueadora. Ainda é importante enfatizar que as franqueadas pagam pelo uso da marca, território exclusivo de atuação de suas franquias e esta taxa remunera as equipes dessas empresas.

Há franqueadoras que são as “intermediárias” entre as suas indústrias, que produzem cosméticos, perfumaria, óculos, vestuário, panetones, chocolates, por exemplo, e escolheram entre seus canais de vendas as franquias. E cada um dos negócios ganha pelo que vende: a indústria pelos produtos que produz, a franqueadora pelos serviços à rede e as lojas próprias pela venda aos consumidores finais.

O produto de uma franqueadora são as franquias, pois vendem franquias ou oferecem uma boa oportunidade de negócios, que o investidor avalia e decide se a assume, como defende Marcia Pereira, uma das melhores profissionais do Brasil em expansão de redes de franquia e negociadora de PDVs de rua e shopping centers, atual gerente de expansão do Grupo Reserva, detentor das marcas Reserva, Mini, Oficina, Eva, RSV GO, RSV +.

Desfile da marca Reserva, do Grupo Reserva. Foto: André Lessa/Estadão

Estas empresas não devem misturar os negócios e as fontes de receitas. Portanto, uma empresa franqueadora deve viver dos royalties que a rede franqueada paga, conforme os fundadores definiram ao realizarem o business plan de suas marcas. A cobrança pode ser sobre faturamento bruto, sobre compras ou por meio de uma taxa de valor fixo. Cada franqueadora define o modelo de cobrança de royalties.

Há franqueadores, ainda, que recebem valores denominados “rebates” dos fornecedores que homologam como taxa de administração. Isso ocorre por homologarem fornecedores que terão toda uma rede fiel a eles, comprando seus produtos com exclusividade a estes abastecedores e direcionando este dinheiro ao Fundo de Propaganda e Marketing, para aumentar o caixa voltado à divulgação da marca, para realizar a convenção de franqueados, desenvolver campanhas mais fortes, ou seja, tudo o que venha a favorecer a rede franqueada.

Portanto, é assim que as franqueadoras se mantêm vivas e geram tantos empregos diretos e indiretos, sustentam uma marca e uma história, sendo as taxas fundamentais para mantê-las em favor das próprias redes. Claro que, em tempos de coronavírus, todos estão se apoiando para analisar o que é possível fazer, mas não é tão simples assim apenas derrubar a taxa para ajudar franqueados.

Há grandes franqueadores que podem renunciar ao faturamento de royalties (já o fizeram) e não demitir um só funcionário. Há os de médio porte que estão abrindo mão de um porcentual da taxa (de 40% a 60%) e reorganizando suas estruturas, e ainda há aqueles que não têm como e estão discutindo com os franqueados como achar uma saída.

Assim como estes que estão em condições precárias, há franqueados que vão “quebrar”, mas há os que podem pagar os royalties – os de mais tempo na rede e que ganharam muito dinheiro têm folego – e poderão se unir à franqueadora para apoiar franqueados menores ou com operações recentes.

O que tenho trabalhado com as marcas clientes é o apoio e o acolhimento aos franqueados, encontrar saídas para haver alguma possibilidade de faturamento, por meio de outras formas de relacionamento com os clientes, outros canais de venda, evitar o pânico e a ansiedade preparando os franqueados e suas equipes para a retomada do mercado e da economia.

Haverá um dia depois desses que estamos vivendo em que faremos parte da história mundial, como outras pandemias e tipos diferentes de guerras que nossos pais e avós viveram e ficaram vivos para nos contar e nossas famílias continuarem, com negócios que também sobreviveram e outros que surgiram. Vamos juntos por esta luta, encontrando saídas e novos caminhos!

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* Ana Vecchi é consultora de empresas, CEO na Ana Vecchi Business Consulting, professora universitária e de MBAs, pós-graduada em marketing e com MBA em varejo e franquias. Atua no franchising há 28 anos em inteligência na criação e na expansão de negócios em rede.

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