Pequenos começam com o quê, grandes começam com por quê

Daniel Fernandes

06 de junho de 2014 | 07h29

Marcelo Nakagawa escreve toda sexta-feira
Uma amiga começou a empreender um negócio para animais de estimação. Por quê? Para ajudar o máximo de animais abandonados que vivem em abrigos. Para conseguir renda, passou a revender produtos para outros donos de animais de estimação. Um dia desses, conheceu uma pessoa que fazia almofadas estampadas. Por quê ela fazia isso? Era o que sabia fazer. Minha amiga resolveu pedir almofadas com estampas de cães e gatos de raças, afinal seus clientes iriam gostar de ter algo com a estampa da raça do seu pet.
Pouco tempo depois recebeu seu pedido. Para sua surpresa (desagradável), parte do pedido veio com a estampa manchada. Quando explicou a situação para seu fornecedor, ficou sabendo que a problema já não era mais dele.
E aqui, esta empresa se juntou a tantas outras que temos no Brasil (e em outros países). Comprou? Não veio do jeito que esperava? Problema seu… perdeu, mano.
Empresas assim não querem resolver o problema do cliente. Acreditam que o problema é o cliente. Clientes só causam problemas.
Mas há um outro tipo de empresa que, segundo Simon Sinek, autor do livro Por quê: Como grandes líderes inspiração ação (Ed. Saraiva, 2012),  encaram o cliente como…. cliente.
Na lógica de Sinek, empreendedores que criam empresas assim começam o negócio perguntando-se por quê (farei isto). Por que minha amiga abriu seu negócio para animais de estimação? Por quê você abriria uma pizzaria, por exemplo?
Empresas que gostam dos seus clientes começam com um propósito. Em seguida, vem as perguntas como “farei isto? “ e, por fim, “o quê venderei?”. Esse autor chamou esta abordagem de Círculo Dourado.

Empresas que começam com “por quê? “ oferecem mais significado para seus empreendedores e mais legitimidade naquilo que oferecem para seus clientes. Estas empresas já nascem grandes independentemente do seu porte.
Por outro lado, há uma quantidade inumerável de pessoas que começaram seus negócios com a questão: “O quê (posso fazer)?”. Em seguida pensam “Como (fazer)?“ e talvez, algum dia, quem sabe, pensarão em “Por quê” estão fazendo aquilo. Muitas empresas não sabem quais são seus propósitos porque simplesmente não os têm. Empresas deste tipo continuaram pequenas, mesmo que cresçam.
No mesmo dia em que minha amiga contou sobre esta decepção, eu estava lendo o livro Secrets of Silicon Valley (Palgrave, 2013) em que a autora narra o choque (positivo) que teve quando se mudou para o Vale do Silício. Em certo momento ela comenta que fez um pedido na Pizza My Heart. A atendente notando que a autora estava gripada, perguntou se não queria que passasse na farmácia para comprar algum remédio antes de entregar a pizza em sua casa.
Curioso, busquei mais informações da tal Pizza My Heart. A empresa foi criada por duas pessoas apaixonadas por pizza que queriam dividir sua paixão com seus clientes. A missão da empresa é oferecer “a mais alta qualidade em pizza e em nível de serviço – um nível que o impressionará tanto que comentará com seus amigos sobre a empresa”. Se ficou impressionado com a atitude da atendente ao se dispor em ir a farmácia, a Pizza My Heart vem cumprindo seu propósito.
Mas a rede de pizzaria, que fica na Califórnia, não para por aí. Tem uma campanha em que recebe doações e as transfere para escolas públicas do entorno das suas lojas. E criou programa em que recebe grupos de crianças acompanhada por seus professores para uma manhã ou tarde em todos aprendem a preparar pizzas.
Não é interessante? Qual a dificuldade em se implementar isto no Brasil?
Para os donos de pizzarias que se perguntam “O quê fazem?” (resposta: pizza) seria bem difícil. Só vai dar mais trabalho…
Para os outros, apaixonados por pizza, que se perguntam “por quê tenho uma pizzaria? “ a dificuldade seria mínima… Acabar em pizza não é sempre uma coisa ruim. Pode ser bem divertida, instrutiva e ajuda a divulgar a marca e formar novos clientes. Quem perderia com isso? Os demais que se perguntam “O quê estão fazendo?”
Neste contexto, se pensam em empreender um grande negócio, não comece se questionando “O quê fazer? “. Mas continue sempre se perguntando por quê fazer isso.

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