Em diferentes iniciativas e projetos desenvolvidos pela Artemisia, compartilhamos a importância de ter sempre o ser humano no centro do processo. Estou falando da equipe, dos parceiros de negócios, do próprio empreendedor e dos clientes. Um negócio de impacto existe porque há uma dor que aflige a sociedade e que precisa ser resolvida.
O peso de lidar com o cotidiano não pode nos afastar dessa perspectiva profundamente humana e empática. Exatamente por ser guiado por um propósito, o empreendedorismo social está repleto de histórias de indivíduos que se encantaram mais pela solução do que pelo problema. Nesse processo, perderam a objetividade e comprometeram suas empresas.
Em 15 anos de atuação e por ter apoiado mais de 500 iniciativas em todo o Brasil, a equipe da Artemisia desenvolveu uma metodologia própria de aceleração de negócios e de potencialização de pessoas. Nessa jornada do empreendedor há muitas armadilhas que poderiam ser evitadas com a atenção plena às boas práticas de gestão e com o gerenciamento correto de recursos, tanto financeiros quanto de tempo e talentos.
Com humildade e senso do dever de compartilhar conhecimentos adquiridos no front, gostaria de dividir os 8 erros mais comuns.
1. Apaixonar-se pela solução, não pelo problema
É natural que o empreendedor, idealizador da solução, seja um grande entusiasta dela e acabe pulando etapas de validação do problema. Ou seja, o empreendedor ou a empreendedora investe na solução por assumir que ela é boa, baseado na premissa que existe um mercado. Mas, antes de investir em uma ideia é importante explorar, em profundidade, o problema que ela busca resolver. É necessário entender se estamos falando de um problema que vale a pena ser resolvido.
Antes de qualquer iniciativa, deve-se verificar se o problema é grande, latente e frequente o suficiente, entender se é tão relevante a ponto de existir pessoas buscando formas de resolvê-lo, investigar se essa dor é capaz de reunir pessoas dispostas a pagar por uma solução e se estamos diante de um mercado.
2. Criar uma solução que ninguém quer
Esse erro é uma consequência do número um, visto que, se a solução não resolver uma dor relevante, naturalmente ninguém irá se interessar. Justamente por muitos empreendedores pularem essa etapa, esse acaba sendo um dos principais motivos de falência de startups.
De acordo com o estudo do CB Insights, 42% das empresas que não sobreviveram têm como motivo o fato de não atenderem à necessidade do mercado. Entre os desafios ignorados: o problema não é grande o suficiente, já está sendo resolvido por outras empresas, a proposta de valor não é clara para o cliente e a solução não resolve o problema de forma satisfatória. Vale ressaltar que os anos iniciais de um negócio são marcados pela busca de uma proposta de valor significativa o suficiente para conseguir atender a um mercado relevante.
3. Não conhecer suficientemente o próprio cliente
A construção de um produto deve ser conduzida durante uma constante interação com o cliente, pois se o empreendedor não entender o real valor da solução, dificilmente o negócio será bem-sucedido. Em muitos casos, esse item é subestimado, já que o criador da solução julga saber o suficiente, mesmo quando não tem dados que comprovem que as intuições são fatos.
Uma mentalidade centrada no cliente, premissa que deve ser incorporada no cotidiano, leva a uma maior clareza na tomada de decisões importantes para o negócio. E o que significa conhecer o consumidor?
- Saber quais são as dores e motivações para a compra da solução
- Conhecer as funcionalidades mais atrativas da solução
- Saber quais os itens que o cliente leva em consideração no processo de decisão pela compra, ou seja o que motiva a sua escolha
- Entender qual é a forma ou linguagem mais apropriada para comunicar a proposta de valor
- Conhecer canais e estratégias mais assertivas para falar com esse potencial cliente
E uma questão muito importante: essa pessoa é um cliente, um consumidor - nunca um beneficiário!
4. Assumir "achismos" como certezas
Muitos empreendedores assumem diversas premissas como fatos sem ter evidências de que realmente são verdadeiras. Como consequência, investem tempo e recursos em soluções que podem não ser válidas. Uma dica é, de saída, reconhecer a ideia como uma hipótese a ser testada, portanto, é tarefa do empreendedor definir os "achismos" e testá-los de forma rápida e barata. Essa é uma missão que deve ser conduzida até validar, ou não, as deduções.
É fundamental abandonar as certezas e abraçar as evidências que serão resultados desse processo de validação. Somente quando houver fatos, o empreendedor poderá encará-los como hipótese e seguir para a segunda fase de validação.
5. Falta de foco estratégico
Nos primeiros anos de uma empresa é comum que as tarefas pareçam infinitas. Mas a priorização dessas atividades é essencial para trazer clareza de "onde estamos" e "para onde vamos". Estou falando sobre a definição de um norte estratégico que possa pautar as tomadas de decisão, que facilite a compreensão de saber se a empresa está caminhando na direção certa para alcançar os objetivos.
6. Focar nas métricas erradas
Bons empreendedores são os que apresentam resultados consistentes, os que conseguem provar que o produto ou serviço tem real valor para os clientes. Entretanto, o ponto cego está no encantamento do empreendedor com a solução - que pode enviesar o olhar para métricas que parecem boas, mas são falsos positivos.
Quer um exemplo? Já ouvi muito: "tem muita gente fazendo download do meu aplicativo". Certo! Mas, a taxa de uso é satisfatória? As pessoas cadastradas estão comprando o produto? Se escalar agora, qual é a sua real chance de sucesso?
7. Investir em escalar precocemente
Não adianta investir em escalar antes de validar as premissas do negócio. Há riscos reais para o empreendedor quando ele não possui evidências que comprovem o estágio que a empresa está, como não entender os motivos para eventuais resultados negativos e não encontrar a raiz dos problemas e desafios não solucionados.
8. Problemas de relacionamento entre sócios e equipe
Paul Graham, um dos fundadores da Y Combinator, costuma dizer que há três coisas essenciais para criar uma boa empresa: pessoas boas, fazer algo que os clientes precisam e gastar o mínimo de dinheiro possível. Na prática, com uma boa equipe, fica mais fácil encontrar o que os clientes precisam e, também, gastar o mínimo possível de recursos.
Quando falo sobre esse desafio de unir profissionais competentes, estou me referindo a manter o bom relacionamento entre lideranças, ter fundadores e equipe com características complementares, construir uma cultura de empresa consistente para o engajamento do time e implementar processos de gestão de time para a evolução constante do grupo e do indivíduo.
Estamos diante de startups, empresas e iniciativas voltadas à transformação social positiva, mas não podemos nos esquecer de que "boas pessoas criam bons negócios, bons negócios não criam boas pessoas".
Vale lembrar que as boas soluções de problemas, normalmente, envolvem planejamento de experimentos para reduzir as incertezas essenciais. Cada movimento - com o planejamento adequado - fornece informações adicionais que podem se tornar recursos essenciais à construção de um excelente negócio.
* Maure Pessanha é empreendedora e diretora-executiva da Artemisia, organização pioneira no fomento e na disseminação de negócios de impacto social no Brasil
