Por Cássia Godinho, consultora do Sebrae-SP
Era uma vez um potencial empresário que viu uma oportunidade de mercado imperdível. Havia várias empresas investindo em um determinado setor. Muitas matérias na mídia dando destaque às vantagens de ter uma empresa como aquela. Muitos consumidores entusiasmados ao falar das experiências positivas vividas naquele mercado. E então, nosso personagem utiliza seus recursos para entrar nesse negócio que estava "bombando".
Nos primeiros meses, o faturamento foi acima do esperado. Se continuasse assim, em pouco tempo todo o investimento seria recuperado! Mas o otimismo inicial durou pouco. Depois de um ano, as vendas são pífias, os clientes sumiram, os concorrentes estão por todos os lados e todos reclamam do mercado.
Quem já viveu essa história sabe as consequências de investir no "negócio do momento". São empreendimentos com ciclo de vida curto. Aqueles que passam por introdução, crescimento, maturidade e declínio em apenas uma estação.
São rentáveis em um momento específico, enquanto são novidade. Mas, passada a euforia, tal mercado se retrai e os consumidores voltam à sua antiga rotina.
Houve um tempo em que se acreditou que o frozen yogurt iria aposentar o sorvete tradicional. Tal mercado ainda existe, mas não representa nem uma sombra da promessa que se configurou na época. O mesmo ocorreu com os cupcakes. Também aconteceu com os estúdios especializados em pilates. Só os fortes sobreviveram. E pode acontecer o mesmo em mercados atuais.
A melhor forma de saber se tais empreendimentos são apenas uma moda passageira ou se virarão mercados perenes é observando uma série de itens estratégicos de mercado. Eis uma lista de fatos importantes para ficar de olho:
Preço: os consumidores estão dispostos a pagar mais pela novidade, ou pela experiência ímpar. Mas seu orçamento é limitado. Se o novo mercado tem preços muito acima do mercado tradicional (ou de substitutos potenciais), provavelmente encolherá no médio prazo.
Formato: um mercado duradouro consegue se adaptar a mudanças. O negócio de curta duração é aquele cujo consumo se torna improvável quando surgem intempéries climáticas ou econômicas. Se fizer uma temporada de muito frio, por exemplo... Seu negócio tem como se adaptar para que o cliente continue consumindo?
Concorrentes: um mercado com muitos competidores só é viável para quem tem um diferencial competitivo muito consistente. Se há muitas empresas vendendo a mesma coisa, na mesma região, para o mesmo público, temos um cenário de mercado perigoso para a maioria desses negócios.
Lembrando que é possível também se especializar em surfar mercados assim. Mas é preciso ter muito planejamento e controle para implementar uma estratégia adequada. Faça uma estrutura que permita um retorno rápido do investimento. Saiba também a hora certa de entrar e de sair deste negócio. Se pegar a onda muito perto da areia, seu esforço morrerá na praia.
* Mande sua dúvida para pme@estadao.com
