O que fazer para construir um preço que seja incomparável

Daniel Fernandes

11 de fevereiro de 2013 | 13h26


Pedro fala sobre como colocar o preço do seu produto



Pintura, música, filme, poema e depois teoria para explicar o efeito da arte no cérebro. Essas dinâmicas artísticas nasceram porque no começo da minha vida empreendedora eu não sabia cobrar, não precificava direito e, na dureza de recursos financeiros, a arte era uma atividade de muito sentido para mim e de custo zero. Opa, baixo custo! Novamente, me exclui da conta!
Fazia o preço somente baseado nos custos de terceiros e, ao final do mês, ouvia-se um remoto eco dentro de mim: “Quanto vai sobrar este mês?”Eu era bem inocente!
Parece simples, mas precificar é uma ciência, é a principal tarefa para a sobrevivência e diferenciação da empresa. No site da Endeavor tem um excelente vídeo do Roberto Assef que explica os critérios essenciais da precificação. Nesses anos, aprendi muito sobre custos, valor percebido, margem e concorrência – essas são importantes variáveis na precificação. Compreendi também que um grande diferencial competitivo para o meu negócio é ter um preço não comparável – um conceito bem “empreendedor”!
E como se constrói um preço não comparável? Deve-se montar um serviço em que o cliente perceba um ganho cada vez maior nos resultados à medida que nós fornecedores ganhamos mais experiência e excelência de serviço COM e NO mercado. Ou seja: um modelo em que eu cuido para o cliente de algo que não seja o seu core business e de grande criticidade para o sucesso dele.
Incomparável também pelo envolvimento humano no processo que reflete o COMO do serviço prestado. O cuidado do “como” sempre é um grande diferencial de percepção de valor do preço e, por isso, um grande diferencial competitivo e de grande impacto no resultado final no modelo ganha-ganha, inclusive financeiro.
A história de precificação na ClearSale reflete muito bem este aprendizado de precificação e como ele foi crítico para o nosso diferencial competitivo. No início, quando vendíamos softwares customizados, significava que vendíamos commodities e horas de profissionais de tecnologia. Depois, quando lançamos uma plataforma de risco online, agregamos serviços adicionais de infraestrutura, o que hoje se chama SAAS, software como serviço.
E, finalmente, sofisticamos ainda mais ao  entregar garantia de resultados  para os nossos clientes, o que necessita o envolvimento humano na prestação dos serviços. Foi neste último estágio que tivemos o boom de crescimento. Foi nosso principal diferencial competitivo.
Quando o preço de um serviço é altamente comparável, dependemos muito do mercado e este é uma variável de grande impacto na formulação do valor do serviço. Horas de profissionais e uma plataforma tecnológica são serviços comparáveis e copiáveis que trazem para a mesa de negociação o foco na diminuição de custos. E com isso surge o desafio de precificar e ajustar as margens. Foi assim que fugimos da concorrência e pensamos em algo diferente que seria um valor agregado, ainda maior e de difícil comparação, que é a garantia de resultados. Esta garantia em prestação de serviços precisa do inestimável envolvimento humano. Por isso, falamos muito de gente, de cultura e valores nos nossos posts anteriores. Estes são nossos principais ativos competitivos.
Olhe para dentro da sua empresa e veja como adicionar esta variável intangível do envolvimento humano no negócio e construa um preço não comparável – depois veja a diferença no seu faturamento.
Sempre tivemos grandes conglomerados (Serasa, Buscapé) como concorrentes. Mas, estamos conseguindo nos manter competitivos graças a esse método do preço incomparável, inclusive com um valor de face maior do que o deles.
Agora temos uma nova concorrente mundial, a VISA, que está atuando de maneira muito agressiva. Em resposta, estamos inovando, trazendo ao mercado um novo serviço que terá um diferente envolvimento humano no negócio. Esperamos novamente nos superar e levar o preço para outro patamar mais incomparável. Viva a emoção da competição na vida que nos faz mais vivos!
PS: Este tema foi uma sugestão do Omar Jarouche, coordenador da área de Inteligência da ClearSale, que falou-me sobre o pedido de ajuda de uma amiga para precificar seus produtos devido ao lançamento de sua marca de bolsas e acessórios. Ela e a sócia fizeram vários cursos no Sebrae e tinham toda a teoria para chegar no preço, mas, mesmo assim, não conseguiam porque tinham dificuldade de levantar todas as estimativas necessárias para isso, mesmo tendo a mão todos os custos.
 
 

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