O problema de vender bem mais que o esperado

Daniel Fernandes

14 de outubro de 2014 | 06h00


Uma das surpresas mais contraditórias que um empreendimento pode dar é quando um novo produto vende muito mais do que todas as previsões indicavam. Lançamentos que surpreendem pela alta procura são uma espécie de falso problema: se por um lado significam que o seu produto está fazendo sucesso de maneira imediata (como isso pode ser ruim?), por outro você precisa encontrar soluções com a mesma velocidade para dar conta da demanda e não frustar seu crescente público consumidor.
Acontece com empresas gigantes como a Apple, que há poucas semanas, durante o lançamento do iPhone 6, ficou com o e-commerce fora do ar por algumas horas devido à procura muito mais alta que a esperada. E acontece com pequenas empresas como a nossa, a Alimentos Pomerode.
No último mês lançamos dois produtos que acabaram nos pegando desprevenidos. O primeiro é um kit com os quatro sabores da nossa linha de queijos fundidos em bisnaga, um produto que já existia antes de comprarmos a empresa, no ano passado, mas que agora foi repaginado. É um produto que, na nossa concepção, seria atraente apenas para turistas visitando a nossa região. No entanto, o kit foi percebido como um ótimo presente para oferecer a amigos e até mesmo por empresas em encontros e reuniões de negócios. Tem feito sucesso também em cestas, muito procuradas nesta época do ano. Hoje,  já é o produto mais vendido da empresa, algo que nem de longe passava pelas nossas melhores previsões.
Ótimo, mas e qual é o problema? O problema é que a montagem desse kit é totalmente manual. E uma pessoa monta, por dia, apenas 100 kits. Uma quantidade muito abaixo do que estamos vendendo atualmente.
Outro produto que nos surpreendeu foi a versão moringa do Mel Mandala, produto feito em Minas Gerais que começamos a distribuir há pouco mais de um mês. A embalagem, mais cara que a versão em pote de vidro e bisnaga de plástico, está surpreendentemente vendendo bem mais. Possivelmente, o design elegante e prático está conquistando nosso público. Mas como planejamos um volume de vendas bem menor, nossos vendedores acabaram vendendo bem mais do que tínhamos em estoque. Problema fácil de resolver, mas que nos faz parar e pensar: o que podemos fazer de melhor nos próximos lançamentos para evitar esse tipo de problema?
Planejar melhor, desenvolver embalagens mais práticas, não sermos tão “modestos” quanto as previsões de vendas para os próximos lançamentos são algumas das ações que pretendemos tomar.
Nada frustra tanto uma equipe de vendas quanto não entregar aquilo que ela vende. E nada pode ser pior para uma empresa do que uma equipe de vendas desmotivada.
Bruno e Juliano fundaram a Cervejaria Eisenbahn, um pub inglês em Blumenau e agora, à frente da Alimentos Pomerode, trabalham na criação de uma marca de queijos especiais. Escrevem todas as terças aqui no Blog do Empreendedor.

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