Chega de falar por que deu errado e vamos aos fatos que provam por que marcas nacionais e internacionais dão certo. Polêmicas à parte, escolher o franqueador certo, o master franqueado adequado e o melhor franqueado é algo como encontrar uma agulha no palheiro. E é importante salientar que todos os três selecionam e são selecionados. Isso é fato e ponto!
Alinhar expectativas às responsabilidades de cada um dos envolvidos é um aspecto fundamental porque franchising não é sinônimo de "facilidade", "garantia de sucesso", de que "tudo vai dar certo", nem que "só conheço gente que se ferrou com franquia".
As mãos que tocam redes de franquias de marcas brasileiras, ou não, duras, fortes, abertas ou fechadas, são mãos pesadas que souberam (e sabem) conduzir aquelas que se mostravam frágeis no início da franquia e, em mais ou menos tempo, puderam soltar seus discípulos de negócios conscientes de seus passos.
Na descrição desses líderes, há sempre quem concorde e alguém que tenha uma história diferente, de bastidores, para contar que o franqueador ou o master franqueado "não é aquele doce de pessoa que estão falando". Não estou falando de doçura, delicadeza, tampouco de educação. Se bem que se vier com este pacote completo, a gente se apaixona, né? Vamos falar nas mãos de que tipo de líder as master franquias dão ou deram certo no Brasil.
Digamos que todos os master franqueados fizeram o dever de casa, com várias análises, como de aceitação do mix de produtos e serviços com o público alvo de interesse, adequações necessárias, estudaram a concorrência, tributos, legislação, comportamento da cadeia de valor, desenvolveram fornecedores, converteram a moeda para precificar. Planilharam sem esquecer uma linha sequer. E, daí, tem quem construa uma história de sucesso e aquele que não. Quais as justificativas? O líder, master franqueado.
Converso, vez por outra, com um que sabe tudo o que acontece com a rede internacional, a legislação e jurisprudência nos EUA e na Europa, porque lá reagem de forma diferente ao Brasil, como se adaptam às leis nacionais e como usar as melhores práticas internacionais da marca, no Brasil, assim como "descartar" o que não funcionaria por aqui, lógico que com a autorização da franqueadora americana.
Conheço quem virou bandeira depois que aprendeu com a franqueadora e achou legal trilhar o próprio caminho e, não interessa nem cabe aqui qualquer juízo de valor, até porque há bons exemplos de franqueados que estavam cobertos de razão para esta mudança estratégica e de sobrevida! Sou amiga de quem não teve suporte, desenvolveu nosso mercado com a marca, produtos e uma nova cultura de consumo às próprias custas e sem o marketing devido pela franqueadora.
Um dia o distrato passa a fazer parte da história da marca americana no Brasil e nasce uma nova marca com um propósito ainda maior que a inicial. Ou seja, há franqueadoras internacionais que não deveriam sair de seus países para fazer estrago por aqui. Mas cabe a nós avaliar, e muito, se a compra "da oportunidade de realizar o sonho do negócio próprio com marca estrangeira" - veja quantas palavras para encobrir o tamanho da enrascada - vale cada centavo, só porque é um segmento em crescimento com a marca dos sonhos!
Entre as características que fazem do profissional um líder, posso citar que eles são:
- Humanos - sabem lidar com pessoas e suas diferenças, expectativas, sugestões, ansiedades, dúvidas ou certezas, vazios, altos e baixos, TPM ou andropausa, família, ciúmes, com ou sem paciência, entendendo, ou não, as reações ou a falta delas. Assumem suas culpas, erros e confusões.
- Conhecedores do negócio - sustentarão as estratégias que vierem a definir e implantar, envolvendo marca, setor, segmento, mercado, concorrência, consumidores, moeda, economia, legislação, política, estatísticas, como recrutar, selecionar e compor um time conforme a necessidade da empresa, assim como escolher os fornecedores e prestadores de serviços (advogados, consultores, arquitetos, contadores, TI, geomarketing etc.).
- Agregadores - valorizam as pessoas que devem ser valorizadas, estimulam os que podem melhorar, demitem os que não somam absolutamente nada. Com relação à aprovação de franqueados acontece a mesma coisa: "Minha rede tem vários franqueados sem o perfil adequado, meus franqueados são inadequados para o negócio, não se engajam". Mas quem aprovou e aceitou o cheque da taxa de franquia?
- Sabem fazer conta - e sabem dizer não, por favor e obrigado. Sabem mandar também, sem muito mi mi mi.
- Estão à frente, de alguma forma, na maior parte do tempo. De forma inteligente com uma cobertura de humildade, sem soberba, e isso é uma receita que tenho visto há décadas, com sabor de respeito e sucesso.
Pena que não é um perfil massificado nem tão fácil de encontramos como de descrevê-lo. Mas são os que vêm desbravando nosso mercado, aplicando o bom franchising, com marcas nacionais e/ou internacionais, inspirando e ensinando tantos outros, com a humildade de se mostrarem aprendendo sempre.
* Ana Vecchi é consultora de empresas, CEO na Ana Vecchi Business Consulting, professora universitária e de MBAs, pós-graduada em marketing e com MBA em varejo e franquias. Atua no franchising há 28 anos em inteligência na criação e na expansão de negócios em rede.
