Que não somos mais os mesmos consumidores de outrora, todos sabemos. Outrora era um termo usado por nossos bisavós e avós, sendo que há uma juventude que, quiçá, já ouviu falar esta palavra. Segue a tradução: em tempos passados, no passado, antigamente. Só que, neste momento, o significado de outrora é 20, 15 dias atrás, quando o Brasil ainda registrava menos de 200 casos de infectados pelo novo coronavírus!
Justificar o porquê desta mudança na forma de consumo, de relacionamento com clientes e de gestão de empresas por conta da tecnologia também, além de redundante, é passado. Mas não vou falar de isolamento social, quarentena, Organização Mundial da Saúde (OMS), governo e as medidas que são os atuais reais motivos para tanta mudança.
Pronto, falei!
E pergunto: o que temos visto, de modificações reais, que estão nos surpreendendo e aprendendo com quem é otimista, criativo, entusiasta e que nos provoca orgulho por sermos amigos, clientes, conhecidos, da família? Não é por causa da covid-19! Os motivos são maiores que essa "justificativa"!
Os cases que inspiram:
1. Uma moça que vende roupas pelo WhatsApp, indicada de um grupo para outro de mulheres que precisam ou gostam de roupas descoladas, práticas, charmosas feitas de uma malha gostosa, que dão conforto e que, mudando o acessório (sapatênis, sapatilha, sandália, tênis, chinelo, colares e brincos, lenços e penteado), muda tudo! É outra mulher com outra roupa, vestindo o mesmo vestido ou macacão!
Fotos no WhatsApp, todas as cores, tamanhos e modelos P, M, G e GG. Você se vê lá, você é uma delas! E compra. O preço, além de acessível, fica mais barato pela conveniência de ela trazer mais de um tamanho e deixar na portaria do seu prédio, você experimenta, escolhe, devolve o que não ficou bom e paga depois! Ela nunca imagina que você vai dar calote.
Ok, isso não é novidade e o que tem de diferente para este momento?
Ela entendeu, rapidamente, que vamos trocar menos de roupa para sair, porque NÃO vamos sair por um tempo. Portanto, não temos por que comprar roupas novas agora e ela já nos abasteceu do conforto e do estilo para fazermos home office e as pessoas nos elogiarem pelos Zoom, Teams, Skype, Hang Out, além de nos sentirmos bem. Nossa autoestima trabalhada, ela teve que criar uma necessidade para que continuemos a consumir dela ou com ela.
Hoje, com a mesma metodologia, ela vende e entrega a "feira" da semana às terças e sextas-feiras, com hortifrúti fresco, vindo do Ceasa, com fotos dos produtos em cesta bonita, com aquela cara que instiga o "quero muito comer este frescor de frutas e verduras", "ficar saudável e ter a conveniência de não precisar sair para comprar e render mais meu trabalho", "ficar com as crianças em home schooling" etc.! E sem exposição ao vírus na rua (se eu não falar, tem gente que pensará que sou "sem noção").
Não demorou uma semana para ela mudar a proposta, o produto e continuar ofertando conforto, bem estar, cuidado às suas clientes, relacionando-se com elas de forma positiva e, em nenhuma mensagem, mencionou o que está acontecendo com o mundo, mortes, contágio, risco, economia despencando e que ela precisa vender isso, agora, para sobreviver!
Está implícito à mudança de produto, mas ela foi genial em estratégia e marketing! Isso se chama propósito. Recheado de atitude. No caso dela, a ênfase está na atenção à higiene e no protocolo de manejo, conforme determinado pelos órgão competentes.
2. Outro case que inspira são as parcerias entre os comércios que se complementam no bairro e estão com as portas fechadas.
- Padaria, farmácia, quitanda, papelaria, banca de jornal - que vende de tudo e até jornal, revista, álbum de figurinha.
- Data base dos clientes cadastrados, o que eles compram e com que frequência - curva ABC de clientes e de produtos. Compartilhem este data base!
- Definem o que vão oferecer (cada um) em função da curva ABC.
- Criam uma tabela com a lista de produtos, espaço para cliente colocar a quantidade desejada, data do pedido e data de entrega, campo para sugestões ou "outros", tudo para facilitar a vida de todos: fornecedores e clientes.
- Definem embalagem para agrupar e entregar, quem recolhe os produtos, quem entrega, se precisam de empresas de entrega ou taxistas para as entregas - eles também precisam trabalhar e podem fazer combinados de dia e hora na região que ficam nos pontos de táxis, ou se alguns dos próprios comerciantes farão as entregas.
- Com tudo acertado, criam a comunicação integrada e colaborativa: "Nós estamos pensando em você e cuidando da sua conveniência", postam nas mídias sociais e se relacionam pelo WhatsApp. Ligações hoje são diferenciais, ninguém liga para a gente, a não ser anúncio de funerária (verdade, é impressionante!)
O que não pode: ficar de braço cruzado e usar todas as justificativas para mostrar por que você não conseguiu.
Não sabe fazer marketing digital? Dezenas de cursos online gratuitos.
Não sabe fazer a tabela de produtos, quantidade etc.? Alguém na família sabe.
Internet não funciona bem na sua casa? Use a do vizinho e dê uma comissão sobre as vendas.
Tire da cabeça quais contas você vai deixar de pagar, porque esta conta virá depois e com juros!
Tem tanta história inspiradora e aplicável rolando. Quero contar a sua na próxima semana! Vem comigo!
Receba no seu email as principais notícias do dia sobre o coronavírus. Clique aqui.
* Ana Vecchi é consultora de empresas, CEO na Ana Vecchi Business Consulting, professora universitária e de MBAs, pós-graduada em marketing e com MBA em varejo e franquias. Atua no franchising há 28 anos em inteligência na criação e na expansão de negócios em rede.
