Geomarketing e networking embasam expansão de franquias de startups B2B

Geomarketing e networking embasam expansão de franquias de startups B2B

Em empresas como a startup Guia-se Agências Digitais, franqueados devem trabalhar de acordo com a demanda de sua região; networking, porém, pode ajudar a expandir limites

Ana Vecchi

27 de agosto de 2021 | 13h33

Uma questão recorrente no franchising ainda é o resultado que cada franquia de startup pode alcançar, conforme território e forma de atuação dos franqueados. Qual o tamanho da área de cada franquia com vendas on-line, como podem prospectar, que limites impor, como “proteger” um franqueado do outro e que indicadores utilizar.

Muitas empresas começaram trabalhando a expansão considerando os números de habitantes e de empresas, nas franquias com operação B2B. Um município com 15.000 empresas, pode ter uma unidade para atender cada 5.000 empresas, portanto 3 franqueados.

Só que, sem realizar estudos de geomarketing, pode haver um desbalanceamento na divisão de regiões em que os franqueados atuam, pois pode gerar unidades mais favorecidas devido à concentração de indústrias e/ou comércio em seus territórios de atuação, tendo por consequência, franquias com menor potencial de faturamento por atuarem em áreas com menor quantidade de negócios potenciais. O mesmo acontece com franquias físicas, sem novidades portanto.

Dentro de um mesmo município pode-se trabalhar com o que se chama de regiões compartilhadas, não havendo necessidade de demarcar território para os franqueados. Claro que há um limite para o número de franquias B2B por cidade, usando inclusive o mesmo parâmetro indicado acima: 5.000 CNPJ por unidade franqueada.

José Rubens Oliva, do Guia-se Agências Digitais. Foto: Oseias Barbosa

Os franqueados podem trabalhar de acordo com a demanda da região, seguindo as regras pré-definidas e constantes em um código de ética da franqueadora, com objetivo de evitar desgastes, regulamentar o uso de publicidade, não haver concorrência interna e regulamentar as unidades dentro da região compartilhada. Este código de ética já consta na COF da Guia-se Agências Digitais, por exemplo.

As cidades de São Paulo e Rio de Janeiro costumam ser trabalhadas por bairro e franqueados, só podem fazer propaganda nas suas áreas. Mas, por conta do networking que um franqueado tenha e receba pedido de orçamento ou seja indicado, ele pode prestar o serviço no Brasil inteiro. Por meio do networking não há limitação territorial, conforme o José Rubens Oliva Rodrigues definiu com o jurídico da Guia-se. Podemos chamar de modelo flexível de atuação. 

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Quem é bom de vendas, relacionamento e engajamento tem o Brasil para trabalhar e, por outro lado, pode ser que haja quem mal dê conta de seu bairro na prospecção e vendas.

Dentre as informações da Nova Lei de Franquias que precisarão obrigatoriamente constar da COF, Circular de Oferta de Franquia, cabe destacar que a franqueadora deve apresentar as regras de concorrência territorial entre unidades próprias e franqueadas. O combinado antes tende a não sair caro. Há 3 formas macro de atuação:

  • Sem área definida de atuação, mas estipulado o território de publicidade.
  • Território fixo definido.
  • Flexível como na GUIA-SE Agências Digitais.

Quem é altamente comercial e gosta de performar acima do esperado, pode se recusar a entrar em uma rede por ter um território, ainda que muito rico, definido. Vai achar pequeno.

Há quem se sinta perdido e ameaçado por outros franqueados se os limites territoriais, ainda que seja tudo on-line, não sejam pré estabelecidos. 

E flexibilidade era algo impensável no franchising de outrora, assim como a expansão híbrida. E foi assim que o Sistema nasceu e cresceu, na verdade. Flexível onde tem que ser e não porque não sabe o que fazer.

* Ana Vecchi é consultora de empresas, CEO na Ana Vecchi Business Consulting, professora universitária e de MBAs, pós-graduada em marketing e com MBA em varejo e franquias. Atua no franchising há 28 anos em inteligência na criação e na expansão de negócios em rede.

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