Daniel Fernandes
01 de dezembro de 2014 | 06h12
Menta90 (Marcelo Pimenta) é professor da pós-graduação da ESPM e fundador do Laboratorium
Na semana passada, iniciamos uma série de posts tratando do Desenvolvimento do Cliente. Hoje, o nosso objetivo é conhecer um pouco mais sobre a Descoberta do Cliente, primeiro passo da primeira fase da metodologia.
Antes de entrar em “como” dar esse primeiro passo, acho importante resgatar um pouco da filosofia por trás do processo da Descoberta do Cliente. Existem alguns conceitos importantes – e diferentes da forma tradicional de ver os negócios – que gostaria de refletir.
1. “Get out of the Building”. Literalmente “saia para a rua”. Sempre, muitas vezes, quantas forem necessárias. Isso quer dizer que não há como descobrir onde está o cliente e o que ele deseja se você e seus sócios ficarem trancados em um escritório. Sair para a rua, conversar com as pessoas, perguntar, anotar e aprender. “Não existe fatos dentro de casa” diria Steven Blank.
2. Busque a adequação do problema / solução. Não se engane de que existe apenas uma forma de solucionar um problema. Sempre existem milhares de formas possíveis. Portanto, entenda sua visão como UMA DAS MANEIRAS de ver e interpretar uma necessidade ou um desejo. É preciso estar disposto a melhorar / refinar / ajustar essa solução para que ela seja percebida pelo cliente como a melhor opção de resolver o problema. O processo de interação faz com que o cliente ajude a descobrir a melhor forma.
3. Desenvolva o produto para poucos, não para muitos. O seu produto ou serviço não precisa nascer para o mundo todo. Para começar será mais útil atender um grupo menor. Antes de ter 100 clientes satisfeitos é preciso ter um muito satisfeito. Depois dois, três, assim aos poucos…
4. Construa o Mínimo Produto Viável – MVP primeiro. Crie uma versão inicial do seu produto ou solução. Pode ser um protótipo, uma página simples na internet (landing page) ou uma versão bem simplificada que permita obter dos possíveis clientes informação suficiente para aprender o máximo sobre o seu produto ou solução.
5. Busque os “early evangelists”. São os recomendadores das novidades, aquelas pessoas que quando gostam de um produto saem recomendando para os amigos.
6. Use o Canvas como Scorecard. Seu Modelo de Negócios começa com hipóteses, as suas ideias iniciais, que ainda não foram testadas e nem comprovadas. O processo de teste e comprovação de suas hipóteses acontece na primeira fase da Metodologia de Desenvolvimento do Cliente, nos dois passos: Descoberta do Cliente e de Validação do Negócio. Durante todo o processo, você deve voltar ao Canvas do Modelo de Negócios e ajustá-lo, de acordo com suas descobertas e aprendizados.
Visão geral da Descoberta do Cliente
A descoberta do cliente é composta por quatro etapas. É o momento de verificar suas hipóteses, conversar com pessoas em busca de informações, criar protótipos. Se necessário, fazer ajustes. É um momento de decisão. Vamos conhecer as quatro etapas deste passo:
1. Criar o Modelo de Negócios: definir todas as hipóteses nos 9 blocos do Canvas. Já tratamos dessa ferramenta aqui nesse blog e você pode reler o post aqui.
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