No último artigo, sugeri 5 dicas para analisar a viabilidade de negócios com o objetivo de atuar com franquias. Mas, na verdade, podemos utilizar boa parte daqueles passos do planejamento estratégico para definir quais os caminhos e definições para uma empresa ser bem sucedida, independentemente de expandir via franchising. Aqueles passos são a espinha dorsal e o cérebro da estruturação de um negócio.
Escrevi sobre a unidade piloto, que é a primeira operação do negócio, que nasce de uma ideia, é colocada em prática, requer ajustes e decola rumo ao sucesso. Porém, nada é assim tão simples, tampouco impossível. Parta do roteiro anterior e vamos colocar os membros a este corpo, cuja base essencial já foi construída.
Hoje estamos muito influenciados sobre o que o delivery e o e-commerce possibilitaram de faturamento às empresas existentes, assim como as que surgiram de empreendedores criativos e necessitados de receita para pagar as contas. Mas há setores que não permitem entregas físicas neste momento, como exemplo o de serviços como limpeza e dedetização, bem estar - estética, massagens, limpeza de pele, saúde - odontologia e por aí vai.
Enquanto o atendimento presencial não volta por completo, vamos pensar no que possibilita o empreendedorismo mais ágil e prático em cada segmento, por tipo de serviço (há aspectos que podem ser usados em todos os exemplos abaixo, se complementam, ok?):
- Serviços de limpeza: podemos vender produtos e orientação sobre como fazer. Comprar uma microfranquia desse setor facilita muito a vida, pois já há reconhecimento das marcas em operação, mercado necessitado desses serviços, treinamento sobre o que e como fazer.
- Serviços jurídicos ou contábeis: orientar microempresários e realizar os serviços para que não cometam erros por meio de e-mail, telefone, WhatsApp, reuniões usando Skype, Zoom, Meet do Google ou outro. Tem como usar sem pagar taxa alguma, com restrição de tempo em alguns deles, mas já é um começo. Fature primeiro e depois vá melhorando os recursos.
- Serviços educacionais: o que é EAD, faixa etária, método e seus benefícios, cursos, aula particular e/ou em grupo, material didático, definir plataforma, forma de pagamento.
- Serviços de marketing digital: se você sabe trabalhar com este serviço, já deve estar vendendo muito. Ainda não? Dá tempo e tem mercado de sobra, se não quiser comprar uma franquia. Use o Planejamento Estratégico da semana passada com foco no digital, defina, claramente, para que público quer trabalhar e use a linguagem destas pessoas.
Antes de sair vendendo sem nem saber para quem, a dica valiosa para o dia de hoje é entender quem serão os clientes do seu produto e/ou serviço. Entender como pensam e se comportam vai definir desde a estratégia de marketing digital até o desenvolvimento dos produtos e serviços que você vai vender e entregar.
Não basta vender, você tem que entregar o que gerou curiosidade e percepção de que os clientes precisam comprar de você sempre! Eles vão querer comprar a sua marca, seu produto/serviço na próxima vez se tiverem uma experiência inesquecível. Isso se chama UX - user experience (ou experiência do usuário).
Para fazer valer a UX, você tem que decidir para quem você quer vender, qual é o seu público-alvo. Qual a idade, sexo, gênero, formação educacional, classe social e poder aquisitivo, onde mora e quais são os hábitos de consumo.
A partir desses dados pré-definidos construa persona, representação fictícia daqueles que serão seus clientes reais, suas características, qualidades e até "defeitos" - restrições, crenças, medos ou resistências (não sei comprar pela internet, vão clonar meu cartão de crédito), comportamentos parecidos a um grupo de consumidores. A persona irá ajudá-lo a entender quem serão os compradores e o que precisam.
Segue a lista das características que facilita definir estas personas, pensando no plural, pois pode ser uma família com várias pessoas morando juntas, famílias grandes ou pequenas, idosos ou com crianças, um casal. Ou pense em grupos de consumidores, individuais, com características e hábitos similares. Não se esqueça de que não há 2 pessoas iguais, por isso são similares.
O que precisa saber sobre seu cliente:
- Idade
- Trabalha / Estuda / Ambos
- Estilo de alimentação
- Estilo de vida e Hábitos
- Hobbies
- Crenças
- Resistências
- Desafios
- Hábitos de compra
- Frequência de compra por canal (físico, digital, local ou rede) que prefere
- Quais tecnologias usa
- Que mídias prefere
- Como se relaciona com as mídias (se expõe muito ou pouco, segue mais do que seguido/a)
- Quem considera influenciador/a
Só um aparte, se o negócio for B2B, se a ideia é vender para empresas, siga o mesmo roteiro com os ajustes necessários para o perfil de empresa que pretende atender, para quem ela vende e quem aprovará sua contratação.
Com negócio, público alvo e persona, mix de produtos e serviços definidos, é hora de negociar e contratar os fornecedores, incluindo o de marketing digital caso você não domine. Defina a marca e sua identidade visual de forma a que tudo que se refira à comunicação seja harmônico, integrado e represente o DNA do que você é e quer vender.
Logo, logo você estará vindo trabalhar comigo se fizer a lição de casa direitinho! Vamos lá!
* Ana Vecchi é consultora de empresas, CEO na Ana Vecchi Business Consulting, professora universitária e de MBAs, pós-graduada em marketing e com MBA em varejo e franquias. Atua no franchising há 28 anos em inteligência na criação e na expansão de negócios em rede.
