Cuidados de expansão com franquias

Daniel Fernandes

06 de fevereiro de 2018 | 06h52

Conversando com dezenas de gestores de marcas franqueadas, neste início de 2018, sobre as metas de expansão para este ano e os resultados de 2017, pude observar o que acertaram, erraram, o que melhoraram em relação a anos anteriores e o que mudou ao longo dos últimos 5 anos.
Ouvi depoimentos que vão de interessantes a surpreendentes, mas uma coisa é certa: o planejamento em cima da realidade que se apresentava diante da crise que se aproximava em 2014 e 2015, fez toda a diferença! Ou seja, 3 a 4 anos antes já estavam se preparando em função do que havia acontecido nos EUA e Europa.
Houve também a escolha que se quis fazer: (1) processo de expansão criterioso e menor risco de performance, no futuro próximo, com perfil de franqueados, (2) saneamento das redes e repasse de franquias a franqueados com perfil mais mão na massa e conscientes de seu papel, (3) fechar os olhos e vender franquia para quem tem dinheiro e quer investir (reservas, FGTS, empréstimo em banco) em um novo emprego-negócio, pois está inseguro em não conseguir se recolocar no mercado corporativo, está com idade mais avançada e precisa de um plano B, custe o que custar e/ou não tem ideia do que uma franquia daquele setor e acha que é fácil ter um negócio daqueles. “Ninguém vai dizer o enrosco que é trabalhar nisso, né?”. Esta última escolha, em geral, fica nas entrelinhas, dificilmente é escancarada ou assumida dessa forma.
Como efeito causa e consequência, podemos analisar duas situações em função das escolhas acima: qual a percepção de resultados no que tange à expansão de 2017, conforme (a) expectativas, escolha, visão de negócios e (b) o conhecimento sobre as melhores práticas e modelos de gestão de Franchising Responsável e seus efeitos ou sequelas.
O que veremos em poucos meses, ou em 2 anos, no máximo, é a consequência disso tudo, escolhas (1), (2) ou (3) versus (a) e (b), o que é básico, lógico, histórico e de mercado. Não há como fugir.
As exceções de sucesso ou sobrevivência, nas escolhas do item (3) são puro milagre, estavam escritas nas estrelas ou não era para acontecer nada pior, porque estatisticamente a quebradeira é grande. É a escolha do desequilíbrio, da pouca transparência e de zero responsabilidade. E, eu diria que é de ambas as partes – franqueadora e franqueados, pois ninguém é criança mais e a mídia impressa, televisiva e on line, traz centenas de cases de sucesso e fracasso, Do’s e Don’ts, lições de como planejar e investir em todos os mercados, meios e negócios. O que não falta é informação, portanto há de se ter consciência do que fazer com o dinheiro e expectativas de todos que transitam pelo Franchising. Dependendo das escolhas e dos momentos em que são feitas é fácil culpar algo ou alguém como a crise, a oportunidade (“não podia perder aquela oportunidade!”), o perfil do franqueado, falta de estrutura da Franqueadora, o shopping center, os clientes, o cara que me falou que era bom… justificativa é o que não vai faltar.
Mas acho que cabe propor que, cada um, olhe no espelho e se pergunte sobre a sua parcela de culpa. Não para autopunição, mas para, quem sabe, lembrar do que leu, ouviu e sabia, mas quis apostar naquilo que, sabidamente, não traria os melhores resultados, em um momento em que a economia não permitiria os melhores números da história de vida de pessoas e de negócios. Porém, mesmo assim daria-se um jeito. Talvez não.
Sem qualquer julgamento sobre águas passadas, vamos analisar nossos resultados pelo viés das escolhas que fizemos e termos a consciência de que ainda dá tempo de ajustar os planos, as metas e os processos para que tenhamos os times que farão as melhores escolhas e orientarão de forma profissional os empreendedores que talvez nem saibam que perguntas deveriam fazer para descobrir se “aquele” é o negócio de suas vidas, neste momento. Vamos aprender com os erros e acertos cometidos, com uma visão de futuro próximo e de longo prazo e traçar metas realistas, ainda para 2018, já que o carnaval ainda está para chegar. Dá tempo, mãos à obra!!
Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

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