Confiança e relacionamento, os legados de Samuel Klein para os empreendedores

Daniel Fernandes

20 de novembro de 2014 | 12h13

Bruno de Oliveira, especial para o Estado
Fundador das Casas Bahia e um dos primeiros empreendedores que ajudaram a fortalecer o varejo do País, Samuel Klein, faleceu nesta quinta-feira, 20, aos 91 anos.
Sua passagem pelo mercado, contudo, vai além da aposta em vendas para a classe C, que marcou sua gestão à frente da empresa. Klein também deixa como legado lições de empreendedorismo valiosas para pequenas e médias empresas.
Segundo Marcelo Nakagawa, professor de empreendedorismo no instituto Insper e um dos colaboradores deste blog, o relacionamento estreito e de confiança que o empresário mantinha com seus fornecedores e colaboradores é um exemplo de gestão a ser seguido pelos empreendedores atuais.
“Samuel Klein tinha uma espécie de relação humana com seus funcionários e, sobretudo, com seus fornecedores. Para ele, preço final era importante, mas as negociações também tinham de ser vantajosas para quem fornecia”, diz Nakagawa. “Ele não tinha o hábito de espremer o fornecedor e isso fortaleceu parcerias que depois se tornaram um sucesso”, completa.
Evitar exercer pressão nas negociações com a cadeia de suprimentos, segundo o professor, acabou sendo o diferencial competitivo das Casas Bahia no mercado e acabou alçando a empresa por muito tempo ao posto de maior varejista do país, desbancando redes que hoje não existem mais, como G. Aronson, Mesbla e Lojas Brasileiras.
“As empresas que concorreram durante muitos anos com as Casas Bahia tinha uma característica em comum que era o hábito de espremer as margens do fornecedor, o que dificultava as vendas. Isso acabou contribuindo para o enfraquecimento delas no mercado, entre outros fatores”, explica o professor.
Essa característica que marcou a gestão do fundador da empresa, no entanto, acabou se perdendo entre as novas práticas de mercado adotadas pela companhia a partir de 2009, quando houve a fusão da empresa com o Grupo Pão de Açúcar, negócio que criou o maior conglomerado varejista do país.
Criar um modelo de negócio cujo pilar era a base da pirâmide da economia também pode ser considerada uma lição deixada por Klein aos empreendedores.
O valor deste exemplo, entretanto, não está em vender apenas para clientes de baixa renda – faixa pouco atendida pelo varejo em meados do século passado – mas em conhecer a fundo que é o cliente e suas reais necessidades.
“Ele foi o pioneiro do conceito de design thinking antes de virar moda. Estudar o cliente permitiu às Casas Bahia criar o sistema de vendas por crediário e em várias parcelas, porque era isso estava alinhado ao perfil de seus clientes”, diz Nakagawa.
Veja o legado de Samuel Klein ao empreendedores do país:
1) Cultive o relacionamento com o fornecedor: manter relações e hábitos que vão além do trato comercial com o fornecedor é importante para que se construa um ambiente de confiança entre as partes. Isso é importante porque é o fornecedor quem agrega valor ao seu negócio.
2) Conheça o seu cliente: antes de desenhar qualquer plano de negócio, e até mesmo durante o período de atividade da PME, é fundamental que se saiba quem é e quais as necessidades dos seus clientes. Isso ajuda em ajustes na gestão do negócio e no desenvolvimento de novos produtos e ações.
3) Inove em mercados novos: Samuel Klein chegou no Brasil com sua família e US$ 6 mil, montante que usou para comprar aquilo que seria o embrião das Casas Bahia, no bairro do Bom Retiro, em São Paulo. Mais do que apostar em um país novo, Klein inovou e criou um modelo de negócio inédito em um mercado ainda incipiente – o crediário.
 

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