Como franqueadores estão expandindo seus negócios em tempos de crise

Como franqueadores estão expandindo seus negócios em tempos de crise

Além de flexibilidade em taxas e pagamentos, agilidade para fazer mudanças que demorariam de um a dois anos mostram proatividade de marcas e agregam valor

Ana Vecchi

14 de maio de 2020 | 14h32

Com o novo coronavírus, passamos a ter a certeza de que a há crises e crises, sendo essa a única que foi global, democrática, sanitária, humanitária, devastadora em todos os sentidos e níveis, cujo inimigo é invisível. Diferentemente do que imaginávamos, ao termos todo o varejo de portas fechadas, há muitas pessoas buscando franquias, neste momento em que passamos pela pandemia e suas consequências. 

Há empresários que vêm questionando que outras marcas estejam anunciando o número de unidades vendidas ou inauguradas, nos últimos 60 dias, cujos dados podem não ser 100% verdadeiros. Mas as imagens e os depoimentos, assim como o setor a que pertencem, demonstram a veracidade (da maior parte) das informações que estão sendo divulgadas.

Eu, como consultora e mentora de investidores e empresários, também tinha dúvida se haveria pessoas interessadas em novas oportunidades de negócios como as franquias e que franqueadores viessem a expandir ou repassar franquias. Independentemente do escopo de projeto a que eu havia sido contratada, foquei muito meu trabalho em propor estratégias e processos para enfrentamento do cenário que estava surgindo e passou a ser realidade, numa velocidade absurda! O que passou a valer foi que solução vamos encontrar!

Mas o que tem surpreendido, positivamente,  é que há setores que reagiram bem durante esse período, aumentaram suas vendas e obtiveram bons resultados. Alguns ótimos.

Lógico que há aqueles que tiveram, ou terão, franquias fechadas, inclusive porque há franqueados que resistiram em implementar mudanças, novos canais de vendas, dispor o mailing de clientes às franqueadoras, de porte médio ou pequeno, que ainda não têm um sistema de gestão integrado para usar a força da marca no relacionamento com os clientes das redes como um todo, que é o oposto da mentalidade de “os meus clientes não gostam de delivery, estão acostumados a lidar diretamente comigo.

O individualismo e a inflexibilidade de muitos empreendedores, em tempos de quarentena, quando os clientes também não estão acostumados ao isolamento social, inseguros e com necessidades das mais variadas, por consequência, tornaram o prejuízo latente. E, ainda, há negócios que não oferecem qualquer possibilidade de adequação à situação que estamos enfrentando, mas há muita gente que se inventou (não existia como PJ antes) e aqueles que se reinventaram.

O marketing digital e as mídias sociais passaram a ser a melhor estratégia e ferramenta de negócios. Compartilhar conteúdo, ou seja conhecimento, deixou de ser temerário por alimentar a concorrência sobre o que fazemos e passou a ser valorizado, reconhecido e gerador de leads com possibilidade de venda. Mas não existe milagre nem improvisação que traga os resultados desejados, tampouco os clientes que não existiam antes e passaram a consumir de determinadas marcas.

Tirando as empresas que já atuam com tecnologia, saúde e alimentação em grande escala, como supermercados, as que puderam se adaptar rapidamente à nova realidade, hoje, trabalham com balcão (como barreira) na porta da loja e pegamos os produtos sem entrar, e-commerce, delivery, drive thru, em marketplaces, com mídias sociais integradas, fazendo dos vendedores de loja vendedores virtuais utilizando o data-base das lojas e o cadastro dos seus clientes, para um relacionamento pessoal, conforme necessidades de cada cliente, estimulando as compras.

Loja do Mercadão dos Óculos, que vendeu 12 novas franquias durante a pandemia. Foto: Fernando Carvalho

As que não tinham produtos e/ou serviços para vender online, criaram novos mixes e nova formas de vender. As microfranquias que, em geral, são home based e não requerem estoque, prospectam, fazem vendas e relacionam-se com os clientes via digital, online e por telefone.

Para quem quer empreender e vê na franquia a oportunidade de um bom negócio é fundamental, neste momento, pensar como avaliar negócios, marcas e como as empresas franqueadoras se prepararam ou vêm se estruturando para o novo normal, sendo que o novo normal já é agora.

O momento exigiu alguns ajustes de franqueadoras reduzindo ou isentando taxas de franquia, royalties e fundo de propaganda, revendo os valores de investimento, encontrando PDVs mais adequados a valores menores, negociando com toda a cadeia de valor, estendendo prazos de abertura, diminuindo o número de funcionários e criando processos mais enxutos.

Estão obtendo condições comerciais melhores como com os shopping centers, cujo conceito de negócio há anos já vinha em xeque, deixando de ser apenas um centro de compras para ser um espaço de convivência e entretenimento, portanto revendo seus modelos. Nos pontos de rua, cabe analisar se o locador tem aquele imóvel como única renda e estão orientando franqueados a não “matarem” esta relação. Cada caso é um caso.

Tenho visto uma flexibilidade maior nos processos de implantação de unidades prevendo a locação de maquinários, sem exigir a aquisição dos mesmos e a capacitação dos franqueados acima do que era a realidade anterior à crise. Os prós das novas propostas e condições comerciais são a busca pela viabilidade das franquias para todos os stakeholders, realizar mudanças que demorariam, de um a dois anos, em 30 dias, sabendo que o que foi um “SOS emergencial” que necessitará melhorias ao longo do tempo, mas demonstrou a proatividade das franqueadoras e suas redes. Os contras só o tempo dirá. 

Há negócios que podem ser adquiridos e que trarão resultados, em cima das projeções que as franqueadoras farão. É vital avaliar as planilhas, DREs, histórico da marca e satisfação dos franqueados em operação, neste momento, como sempre foi fundamental fazer. A questão é saber quem é sério e responsável, qual o propósito e os valores da empresa e se vai entregar tudo que prometer. A cautela e a análise profundas continuam sendo vitais, antes de qualquer decisão. 

Já escrevi aqui para o Blog do Empreendedor vários artigos orientando como analisar uma franquia para investir. Todos os passos a serem seguidos e cuidados a serem tomados. Mas o foco hoje é demonstrar que, sim, há negócios interessantes para investimento. Que há franqueadoras muito estruturadas, ágeis, gestoras de redes que se destacam e estão prontas para receber e capacitar novos franqueados, desde que os perfis destes casem com o perfil dos negócios. E, como sempre, há os que não são confiáveis, que vendem gato por lebre e os que escolhem ser perdedores.

Parafraseando Daniel Fernandes em uma matéria no Estadão de domingo, não somos mais o que éramos, mas não somos quem ainda seremos ou poderemos vir a ser. Todos os futuros empreendedores sabem quem são, mas não fazem ideia de como serão como empresários. Isso se assemelha a este momento, o futuro é incerto, mas cada um de nós pode decidir como construir o próprio futuro. Tendo saúde, tudo passa e dias melhores acontecem. 

Depende de nossas escolhas.

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* Ana Vecchi é consultora de empresas, CEO na Ana Vecchi Business Consulting, professora universitária e de MBAs, pós-graduada em marketing e com MBA em varejo e franquias. Atua no franchising há 28 anos em inteligência na criação e na expansão de negócios em rede.

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