Por Mariana Rossatti Molina, analista de negócios do Sebrae-SP
Toda empresa tem o seu modelo de negócios, sendo consciente sobre ele ou não. O modelo de negócios é a maneira como a empresa cria, entrega e captura valor. Quando você pergunta como que a Uber ganha dinheiro, por exemplo, você está na verdade buscando entender o modelo de negócios e de receita da organização.
Para definir o seu modelo, você deve estar consciente de que não existe um modelo certo e os demais são errados. Cabe a cada empresa descobrir o seu espaço no mercado, como se diferenciar, qual o modelo de negócios mais adequado ao propósito da empresa e qual tem maior potencial de gerar valor e lucro, analisando as necessidades do mercado.
Existem padarias que produzem e vendem para o consumidor final. Existem padarias que não produzem (compram o pão congelado) e vendem para o consumidor final. Existem padarias que vendem para outras padarias e postos de conveniência. Existem padarias drive-thru. Existem padarias com foco em pães especiais. Padarias que também oferecem almoço e janta. E diversos outros modelos.
O canvas de modelo de negócios é uma ferramenta simples e visual para ajudar o empreendedor a construir um novo modelo de negócios ou melhorar o atual. Em um único quadro, bem visual, com nove blocos, preenchidos por post-its, você consegue identificar o modelo e seus pontos chaves. Com ele, você consegue responder algumas perguntas: Para quem é o seu negócio? O que é o seu negócio? Quanto você receberá por isso? Como você fará isso?
Desde que foi criada, a ferramenta idealizada por Alexander Osterwalder, Yves Pigneur e demais cocriadores, já foi utilizada por milhares de empreendedores em todo o mundo. E pode ajudar o seu planejamento também!
Os nove blocos do canvas de modelo de negócios
- Segmentos de cliente: quais segmentos de clientes serão foco da sua empresa? Quem é o seu público-alvo? A empresa irá buscar atingir o mercado de massa ou um nicho? Irá optar por atingir segmentos de clientes interdependentes?
- Proposta de valor: Qual o valor e benefícios que sua empresa vai oferecer para cada um dos segmentos de clientes escolhidos? Lembre-se que cada público tem uma percepção diferente sobre o que é valor. Alguns veem valor na novidade, outros no design, na personalização ou na conveniência, enquanto alguns querem preços em conta.
- Relacionamento com o cliente: Como o cliente deseja que você se relacione com ele? Como será o relacionamento da sua empresa com o seu cliente?
- Canais: Quais os canais que sua empresa irá utilizar para comunicação e vendas? São os mesmos canais que os clientes querem ser contatados?
- Fontes de receita: são as formas de obter receita oferecendo a proposta de valor. Pelo que os clientes pagam? Como eles pagam?
- Atividades chave: quais são as atividades essenciais para que seja possível entregar a sua Proposta de Valor? O que a empresa faz?
- Recursos chave: liste os recursos necessários para viabilizar as atividades chave do seu negócio. Recursos físicos, humanos, financeiros, entre outros.
- Parceiros chave: insira neste quadro quais são as parcerias principais para que o seu modelo de negócios se concretize. Lembrando que a parceria deve ser uma relação de ganha-ganha.
- Estrutura de custos: são os custos necessários para que a estrutura proposta possa funcionar. Aqui apenas citamos os custos-chave, visto que o canvas de modelo de negócios não tem o nível de detalhe do plano de negócios, por exemplo.
A linguagem deve ser concisa e assertiva. Você pode usar diferentes cores do post-it para fazer links entre ideias, por exemplo, destacar que tipo de proposta de valor se relaciona à qual segmento de cliente.
No site do Sebrae, é possível montar o seu canvas de modelo de negócios online e gratuito.
Após criado o canvas de modelo de negócios, o empreendedor pode usá-lo para refletir sobre ele. Está fazendo sentido? Existe algo que não está "encaixando" com os demais blocos? Existe possibilidade de inovar e melhorar?
A ferramenta dará mais clareza sobre a viabilidade ou não de modelo de negócios pretendido. Conseguiremos compreender o todo baseado em uma análise dos nove blocos partes e da interação entre eles. Mas a ferramenta é apenas um dos passos para analisar de fato a viabilidade do negócio e se a ideia é uma boa ideia.
O papel e o post-it (mesmo o post-it digital) aceitam tudo, mas a realidade no mercado pode ser diferente do esperado. Por isso, não basta o empreendedor preencher o canvas, ele deve também validar as ideias no mercado. A pesquisa de mercado é importante para reduzir o risco e tomar decisões mais embasadas.
O empreendedor deve analisar a concorrência e entender as necessidades e o comportamento dos consumidores de maneira profunda para criar soluções que realmente agreguem valor. Deve conversar com potenciais clientes, potenciais fornecedores, potenciais parceiros, associações, observar concorrentes e soluções substitutas - quem puder ajudá-lo neste entendimento.
Se o empreendedor neste processo descobrir que as ideias inicias não serão viáveis, ele pode revisitar o canvas e adequá-lo aos novos aprendizados.
O modelo de negócios da sua empresa pode mudar ao longo do tempo. Na verdade, deve mudar! O mercado muda, o consumidor muda, surgem novos concorrentes e soluções. A empresa que não acompanha as mudanças pode ficar para trás. Não é porque o seu modelo de negócios dá certo hoje que ele dará no futuro, então fique atento ao mercado e revisite o seu canvas de modelo de negócios sempre que necessário. Minha dica é deixar a ferramenta em um lugar visível, assim ficará mais fácil para você sempre refletir sobre ela e atualizá-la.